Foros de SóloIngeniería

- 23 Sep 2008, 12:33 #113091

Vaya, vaya, la cosa se pone más interesante, jurjurjur. Competencia directa, y al lado de casa.

Para empezar, y así a bote pronto, se me ocurre que deberías conocer a tu competencia. Pídele presupuesto para diferentes materiales (por supuesto, sin que sepa que eres tú), y así conocerás qué precios maneja, si hace descuentos especiales, promociones,...qué supuesto valor añadido aporta al producto para levantarte la clientela.
Tienes que saber cómo trabajan, cómo están estructurados, qué estrategia utilizan, para poder contrarrestarla.

Por otra parte, cógete a algunos clientes tuyos que se hayan "cambiado de bando", con los que tengas confianza, y pregúntales por las razones del cambio. Es fundamental el feedback del cliente para saber cómo vas.

Esto es conocer al "enemigo", tal como dice Sun tzu en "el arte de la guerra".

Además creo que el dueño de tu competencia es un gran comercial y con buenas dotes de relaciones personales, poder de convencimiento. Veo que esa es su mejor arma.

Como bien ha dicho Amenophis, debes conocer mediante feedback del cliente tus puntos débiles, el porqué. Y a continuación intentar fidelizar a los que ya tienes y captar a los que no.

Me temo que el dueño de la competencia sabe hacer amigos entre los clientes, "está en su onda", puede que sea un antiguo fontanero o currela del sector, mientras que tú -tengas razón o no-, ya dices de entrada "que son unos catetos, etc..." y entras en confrontación, te ven con desconfianza, eres un ingeniero y "no eres de los suyos".

Hablando desde la lejanía de un foro, creo que debes mejorar este punto: saber vender, venderte y hacerte de confianza para tu tipo de cliente.

Imagina al dueño de tu compentencia, que conoce a un nuevo potencial cliente fontanero: Le ofrece un cigarro, gasta un par de bromas sobre como está el sector, le cuenta lo que echa de menos de cuando curraba y alguna anécdota (aquella de cuando le llamó una mujer para arreglarle una cañería...), el fontanero le cuenta otra... y así ha hecho un nuevo cliente...

Creo que con este ejemplo indico lo que yo intuyo que te falta...



P.D: Lo de que un tubo cuanto más gordo mejor es relativo. Siempre existe un óptimo diámetro-coste, ¿no?

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- 23 Sep 2008, 14:09 #113110

Bueno, lo de azhar te he respondido por privado, me imaginaba que eras tú, cuando te deje el PFC era pa que te guiaras, pero si te sirvio y aprendiste algo pues mejor que mejor pero seguramnte el tutor te echara alguna bronca porque conmigo no me dejaba pasar ni una.
Lo de la capacidad, la verdad es que creo que si, a fin de cuenta somos tres hermanos un II y dos economistas, y las dos novias, de mi hermano y mia tambien son economistas. Lo de los repuestos industriales, ¿de que tipo? pq en Malaga no hay mucha industria, pero si se os ocurre algo, pues mejor que mejor lo que mas me gustaria seria especializar la empresa en un sentido, dejar el menudeo de las miles de piezas que tiene para poder abastecer a clientes mas serios y vinculados a un proveedor que da un trato cercano y muy personalizado. Lo de Marruecos, pues si, es una gran idea, de hecho creo que la voy a estudiar, pq por alli creo que si que se puede hacer negocio.
Lo de el curro en otro sitio es para poder entrar en proyectos grandes, que de otra manera no entraria, desarrollos de Centrales, de redes de alta, de instalaciones de poligonos, proyectos interesantes que creo que si no entro en una gran empresa no haria de otra manera.
Bueno me esta molando este hilo, me estais dando muchas opiniones y me resultan muy interesantes todas, seguid comentando lo que se os ocurra, y muchas gracias por participar.

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- 23 Sep 2008, 21:16 #113214

Esto es conocer al "enemigo", tal como dice Sun tzu en "el arte de la guerra".

Me lo he leido , me lo pasó mi padre, me resultó interesante

dam_titan, yo no te puedo aportar mucha experiencia en este campo, pero lo que te puedo decir es que tal y como estan las cosas y visto que teneis un negocio que podeis sacar adelante con la capacidad que teneis, que lo intentaria un poquito más. Como dicen los compis, intentar buscar nuevos mercados, estrategias...tal y como estan ahora las cosas quizás sea una opción interesante, aunque por supuesto es tú decisión, de nadie más.

Muchos ánimos igualmente!

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Haciendo de mami de una pequeña supernena, y horneando a otro pequeño :)

- 24 Sep 2008, 07:13 #113232

Como habeis comentado el dueño, o mas bien los dueños de la competencia saben ganarse a la gente, desde el engaño y la mentira, lo se pq el socio principal era uno de los dueños de mi empresa, hasta hace 3 años en el que se decidio comprarle su parte, tubo que firmar un contranto de no competencia, pero ya sabeis que esto es mas volatil que el eter. los otros socios son antiguos empleados de mi padre que compraron una antigua empresa que monto mi padre con 3 socios mas.
El feedback lo he hecho, y los tienen engañados, vacilan que son mas baratos, pero lo unico que hacen es volver loco al personal con veintemil descuentos diferentes, accion que empece yo, y despues de ver como se lo tomaba la clientela decidi cambiarlo. Lo de hacerse amigo, aunque pueda parecer que me caen como el culo, mis clientes y los nuevos confian en mi, tienen afinidad, pero no se como los otros para casarlos a su empresa.
Tengo que buscar algo para seguir para delante.
gracias a todos por vuestros comentarios

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- 24 Sep 2008, 11:37 #113309

Dam, he trabajado varios años en tu sector y se lo que dices.
Pero ten confianza, conozco a tu clientela tipo, y no se casan con nadie, en principio se ira´n con el que les venda un céntimo mas barato, con quien le regale mas cosas, camisetas, gorras, botellas de vino, jamones, y eso de los regalos es una cosa que siempre piden. Pero también son rencorosos, y si les demuestras que los otros les engañan no volveran jamas a ellos.
Según lo que has dicho que les lían con multitud de descuentos, creo que te refieres a eso de que les hacen un 30% + 20%. Explicales a tus clientes (y se que es dificil porque son muy duros) que eso no equivale a un 50% de descuento sinó a 44 ( con las cantidades que correspondan en cada caso).
Lo de enterarte de los precios de tu competencia, y lo que hacen es facil, los mismos clientes te lo dirán jactándose de lo listos que són porque compran mas barato, y encima les regalan una gorra.
Otra cosa que puedes hacer es asociarte con otros almacenes de fuera de la provincia que no seais competencia para comprar conjuntamente, consiguiendo asi mejores precios. Donde yo trabajaba estaba integrada en CEALCO central de compras, que son almacenes de muchas provincias (en Málaga creo que aun no hay nadie), y llegan a acuerdos con fabricantes para trabajar con marcas blancas, exclusibidad en algunas marcas, e incluso ventajas cumpliendo unos objetivos de ventas.

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- 24 Sep 2008, 12:21 #113331

Como habeis comentado el dueño, o mas bien los dueños de la competencia saben ganarse a la gente, desde el engaño y la mentira, lo se pq el socio principal era uno de los dueños de mi empresa, hasta hace 3 años en el que se decidio comprarle su parte, tubo que firmar un contranto de no competencia, pero ya sabeis que esto es mas volatil que el eter. los otros socios son antiguos empleados de mi padre que compraron una antigua empresa que monto mi padre con 3 socios mas.
El feedback lo he hecho, y los tienen engañados, vacilan que son mas baratos, pero lo unico que hacen es volver loco al personal con veintemil descuentos diferentes, accion que empece yo, y despues de ver como se lo tomaba la clientela decidi cambiarlo. Lo de hacerse amigo, aunque pueda parecer que me caen como el culo, mis clientes y los nuevos confian en mi, tienen afinidad, pero no se como los otros para casarlos a su empresa.
Tengo que buscar algo para seguir para delante.
gracias a todos por vuestros comentarios

Me temo que el contrato de no competencia no tiene mucho sentido porque atenta contra la libertad de mercado.

Lo que ha dicho i_ramses es grande!

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- 24 Sep 2008, 15:24 #113396

pues no os creais, ya que el contrato de no competencia era de 4 años, y ademas firmado ante notario. Era una clausula para realizar el trato. A parte de eso, lo de los descuentos me refiero a que como ahi 6.000 articulos y cosa a si como 20 familias, pues te adjudican un descuento para cada familia, con lo que no te queda muy claro cuando te tienen que hacer uno u otro descuento. a ver que se puede hacer.

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- 24 Sep 2008, 16:56 #113442

pues no os creais, ya que el contrato de no competencia era de 4 años, y ademas firmado ante notario. Era una clausula para realizar el trato. A parte de eso, lo de los descuentos me refiero a que como ahi 6.000 articulos y cosa a si como 20 familias, pues te adjudican un descuento para cada familia, con lo que no te queda muy claro cuando te tienen que hacer uno u otro descuento. a ver que se puede hacer.

¡Pues denúncialos INMEDIATAMENTE por incumplimiento del contrato!

Respecto a los descuentos.

1. Saca el descuento total que podrías llegar a hacer para cada familia, (haz una media tirándola a tu favor)

2. Divídelo en tramos de porcentajes de tal manera, por ejemplo:

Terraja del 15 de fontanería.

Decuentos: 10% por ser herramienta

15% por estar en stock

10 % por ser tu

De tal manera que el cliente creerá que le haces creer que le estás haciendo un 35% cuando en realidad le estás haciendo un 31% (ahora hay que poner la música de Darth Vader, chan chan chaan chan chachán!!!!)

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- 24 Sep 2008, 17:24 #113448

respecto a denunciarlo, que va, ha cambiado para bien la empresa, y lo unico que conseguiriamos seria que volviese a ser socio de mi padre.
Lo del 10 + 15 +10 mola, pero creo que es liar mas tanto a mi personal, como a mis clientes. Creo que las ramas que debo potenciar son por un lado el contado, pues es la clientela que da menos dolor de cabeza, no exige precios, pues no sabe lo que cuestan las cosas, y las empresas serias que deseen un servicio atento y muy personalizado, pues parece mentira pero el valor añadido que le damos a los productos es increible y lo peor es q no lo cobramos, para ver si de esta manera conseguimos fidelizar a los clientes.

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- 24 Sep 2008, 17:30 #113450

El servicio que deis es tambien algo muy importante, no se si teneis camiones para reparto o no, pero eso es una cosa muy importante, que cuando tu cliente llegue a una obra tenga ya el material en su sitio, que el tener que ir a comprarlo, cargarlo, llevarlo hasta su taller /almacén/ obra, descargarlo, que eso vale mucho mas dinero que un 5% + o - de descuento.
Que tu les puedas dar un servicio, como ingeniero que tu competencia no puede darle, tu les puedes calcular el grupo de presión que necesitan, puedes servirle de apoyo técnico, siempre claro buscando el fin de venderle tu el producto.
Para luchar contra la competencia, has de buscar tus cualidades, lo que tu puedes ofrecer, que los otros no puedan.
¿jugar a tirar los precios?, siempre va a haber alguien mas barato. Ofrece conocimiento de lo que vendes, servicio efectivo etc

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- 25 Sep 2008, 07:38 #113521

tengo un camion de reparto, y a parte de eso una motillo de reparto, para que cuando se esta haciendo una chapuza no se tenga que desplazar el instalador. Como conocimientos para calculo de grupos de presión, contra incendios, suelo radiante, calefaccion, etc. si que doy. Bueno a ver que se puede hacer.

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- 25 Sep 2008, 09:17 #113556

¿Cual es vuestro radio de acción?
Provincial, capital, alguna/s comarca/s en concreto?

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- 25 Sep 2008, 10:01 #113576

Pues pequeño, mas o menos de unos 20 km al rededor de Fuengirola. Aumentarlo sería dificil por costes, que me recomendariais hacer para aumentarla? con unos costes bajos?

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- 25 Sep 2008, 10:27 #113586

Bueno para aumentar el radio de acción debes emprender una acción comercial.
- Informate que zonas pueden estar desatendidas y que puedantener potenciales clientes.
- Informate tambien que zonas estan atendidas por un solo almecén, con lo cual seguro que dicho almacen al no tener competencia tenga precios altos, y servicio mínimo.
- Prepara catálogos tuyos propios, con tus productos, precios, (PVP , los descuentos no los des por escrito porque tardaran decimas de segundo en llegar a manos de la competencia).
- Todo esto hazlo solo siempre y cuando puedas dar el servicio que ofreces, analiza costes-beneficios, de tener otro camión y otro conductor, para otra zona.
- Intenta llagar a acuerdos con instaladoras grandes, que tengan muchos empleados, para que tengan descuentos especiales, asegurando unas compras mínimas por trimestres.

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- 25 Sep 2008, 13:03 #113619

Jejeje, el ramses nos monta un plan comercial que te cagas en un momentito.
( )

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